B2B e-commerce

Původně publikováno na LinkedInu v prosinci 2023.

B2B e-commerce

Pokud sledujete mé poslední příspěvky, víte, že velkou sázku vkládám na B2B (business-to-business) e-commerce. Je to ideální čas se podrobně podívat na to, proč tento trend mění budoucnost obchodních transakcí.

Pokud chcete pravidelnější vhled, přihlaste se k odběru mého newsletteru a každý pátek dostanete 5 e-commerce tipů přímo do své schránky.

Proč B2B e-commerce nabírá na síle

Není to jen můj pohled, ani pohled Shopify, ale shoduje se na tom i řada analytiků z oboru: firmy stále častěji upřednostňují nákup online před tradiční interakcí s obchodním zástupcem. Neznamená to, že je váš obchodní tým zbytečný, ale spíše že je naléhavě potřeba hledat efektivnější procesy a optimalizovaný provoz, které podpoří růst. Zejména ve zpomalující se ekonomice je hledání nových cest k růstu, jako je expanze na nové trhy, klíčové. Vezměte si například jednoho z našich klientů, který po dosažení ročního obratu (GMV) 18 milionů dolarů z lokálního B2B prodeje nyní expanduje po celé Evropě a spouští B2C obchod. Zvládnout obojí zároveň efektivně vyžaduje robustní online platformu schopnou pokrýt B2B i B2C poptávku. Kliknutím na obrázek si zobrazíte celý report.

Tradiční model B2B

Mnoho B2B firem stále funguje v tradičním rámci, který předchází digitální éře. Tento model se silně opírá o obchodní zástupce a rozsáhlé produktové katalogy. Tento přístup sice osvědčeně pomáhá budovat pevné a osobní vztahy s klienty, ale v moderním obchodním prostředí naráží na několik výzev, zvlášť ve srovnání s dynamickým a neustále se měnícím digitálním trhem.

Výzvy v oblasti škálování a efektivity: Tradiční B2B modely se často potýkají se škálovatelností. Závislost na individuálním úsilí obchodníků a fyzických katalozích omezuje schopnost rychle rozšířit klientskou základnu nebo nabídku produktů. Efektivitu prodejních procesů navíc brzdí absence dat a analytiky v reálném čase, kterou digitální platformy běžně poskytují.

Diverzifikace klientů a práce s talenty: Další významnou výzvou je diverzifikace klientské základny. Tradiční modely se obvykle soustředí na budování hlubokých vztahů s omezeným okruhem klientů, čímž se firma stává zranitelnou vůči výkyvům na trhu. Pro přizpůsobení se měnícímu se e-commerce prostředí je navíc zásadní získat správnou kombinaci zkušených i nových talentů.

Ziskovost a investice do inovací: Tradiční B2B firmy musí také zvládnout výzvu ziskovosti, zejména při přechodu na digitální modely. Přílišné investice do nových digitálních inovací dříve, než je vybudovaný pevný obchodní model, mohou být rizikové.

Přizpůsobení se digitální transformaci: Digitální transformace, kterou vidíme především v segmentu D2C (direct-to-consumer), nabízí tradičním B2B modelům cenné lekce. Ukazuje, jak důležité je využívat digitální nástroje pro pružnou reakci na trh, zapojení zákazníků a optimalizaci procesů.

Pohled klientů

Za poslední dva roky výrazně přibylo klientů, kteří hledají řešení, jež jsou nejen cenově dostupná, ale také účinná pro jejich komplexní B2B potřeby. Tyto firmy se stále častěji obracejí na Shopify, konkrétně na jeho platformu Shopify Plus, kvůli jejím nákladově efektivním a agilním schopnostem, které pokryjí náročné požadavky, jako je seskupování uživatelů, různá uživatelská oprávnění a rozmanité cenové strategie. Pro představu, dříve jsme dostávali 1 nebo 2 poptávky na seriózní B2B projekty ročně, zatímco dnes získáváme stejný počet téměř každý měsíc.

Proč Shopify Plus pro B2B?

Shopify je na trhu B2B významným hráčem už několik let. Zpočátku nabízeli funkci známou jako Wholesale kanál v rámci tarifu Shopify Plus. Tu podporovala komunita partnerů, kteří vyvinuli řadu aplikací umožňujících obchodníkům proměnit jejich online obchody v plně funkční B2B transakční portály.

Shopify ale nedávno udělalo zásadní krok vpřed. Kompletně přepracovali svou B2B nabídku v rámci Shopify Plus a představili nové funkce, možnosti a API. Díky těmto vylepšením je správa složitých B2B operací jednodušší než kdykoli předtím. Co je vzrušující, Shopify považuje tuto proměnu teprve za začátek. Shopify pravidelně vydává další aktualizace a doplňky v této oblasti, šité na míru potřebám B2B a enterprise obchodníků.

Tento vývoj znamená, že vytvoření B2B řešení na Shopify je dnes mnohem jednodušší. Už nevyžaduje rozsáhlé obcházení nebo „hackování“ platformy, aby vyhovovala konkrétním potřebám klienta. Každé odvětví má sice svá specifika, ale základní B2B funkce Shopify dnes pokryjí přibližně 80–90 % komplexních požadavků, které dříve vyžadovaly vývoj na míru.

Na co myslet před nasazením Shopify B2B

Objednávky mají maximálně 500 položek. Pokud zákazník objedná více než 500 různých produktů nebo variant, objednávka selže.

Předplatné zatím není s B2B kompatibilní.

B2B zákazníci se musí přihlašovat přes nové zákaznické účty.

K jedné firemní lokalitě lze přiřadit maximálně 25 katalogů.

Ukládání platebních karet (credit card vaulting) je dostupné pouze obchodníkům, kteří používají Shopify Payments.

Mějte na paměti, že jak Shopify své řešení neustále vylepšuje, seznam těchto „omezení“ se soustavně zkracuje. Pokud tento text čtete pár týdnů nebo měsíců poté, co jsem ho napsal, ⚠️ Poznámka (2026): Shopify mezitím vyřešilo většinu raných B2B omezení, včetně podpory předplatného a navýšení stropů pro katalogy i počet položek. Aktuální omezení si ověřte na help.shopify.com před tím, než budete projekt rozpočtovat.

Reakce na kritiku

I když je B2B nabídka Shopify oceňována pro svou robustnost, není bez kritiky. Kritici poukazují na to, že ačkoli Shopify vyniká u firem, které přecházejí z B2C do B2B, nemusí se zatím vyrovnat platformám, jež se na B2B zaměřují déle. Zmiňovaným problémem je cenotvorba odvozená od GMV, která může být pro řadu firem fungujících s už tak nízkými maržemi nepřijatelná. Tato kritika podtrhuje, jak důležité je, aby firmy důkladně porovnaly své konkrétní potřeby s možnostmi a limity Shopify a ujistily se, že platforma dobře zapadá do jejich strategie digitálního obchodu a plánů růstu. Shopify uvádí, že od prvního čtvrtletí roku 2023 dosáhlo funkční parity s konkurenčními platformami.

Jste přesvědčeni, že je čas posunout vaši B2B strategii na další úroveň? Ozvěte se mi pro detailní analýzu toho, zda je Shopify Plus pro vaše podnikání vhodný, nebo pro prozkoumání dalších možností na trhu, které vám umožní růst bez omezení vašeho současného technologického nastavení.